avagy hogyan veszít értéket egy jó ház a piacon?
Sok tulajdonos gondolja úgy, hogy inkább magasabbról indul, mert majd lehet alkudni.
A valóság azonban az, hogy a túlárazás gyakran nem nyereséget hoz, hanem éppen ellenkezőleg: értékcsökkenést és bizalomvesztést.
A valóság azonban az, hogy a túlárazás gyakran nem nyereséget hoz, hanem éppen ellenkezőleg: értékcsökkenést és bizalomvesztést.
Nézzük meg, mi történik ilyenkor valójában.
Egy nagyon gyakori történet:
Tegyük fel, hogy egy ház reális piaci értéke 80 millió forint. A tulajdonos azonban úgy dönt, hogy inkább 95 millió forinton hirdeti meg, azzal az indokkal, hogy legyen benne alku.
Tegyük fel, hogy egy ház reális piaci értéke 80 millió forint. A tulajdonos azonban úgy dönt, hogy inkább 95 millió forinton hirdeti meg, azzal az indokkal, hogy legyen benne alku.
Mi történik ekkor?
Rövid időn belül érkezik egy komoly érdeklődő, aki 83 millió forintos ajánlatot tesz, pontosan azon az áron, amit a piac valójában elfogad. A tulajdonos viszont elutasítja, mert úgy érzi, hogy ez túl alacsony, majd jön jobb ajánlat.
Mit tesz közben a piac?
Amíg a tulajdonos vár, telik az idő, változnak a piaci körülmények, az aktív érdeklődők elfogynak, és a hirdetés ismertté válik a piacon.
Egy ponton az eladás sürgőssé válik, és az ár csökkenni kezd:
95 millió → 89 millió → 83 millió → végül 79 millió forint.
Egy ponton az eladás sürgőssé válik, és az ár csökkenni kezd:
95 millió → 89 millió → 83 millió → végül 79 millió forint.
És itt jön a pszichológiai fordulópont.
A „beégett ingatlan” jelensége – a pszichológia a háttérben. Amikor egy hirdetés hosszú ideig fenn van, és folyamatosan csökken az ára, a vevők fejében ez történik:
„Mi gond lehet vele?”
„Ennyi idő alatt miért nem vitték el?”
„Biztos van valami rejtett hiba.”
Ez az a pont, amikor egy ingatlan beég a piacon.
Ilyenkor már nem az számít, mennyit ér valójában, hanem az, hogy a vevők bizalmatlanok lesznek, és inkább kivárnak.
Az ingatlan innentől nem vágyott termék, hanem gyanús ajánlat lesz.
A „beégett ingatlan” jelensége – a pszichológia a háttérben. Amikor egy hirdetés hosszú ideig fenn van, és folyamatosan csökken az ára, a vevők fejében ez történik:
„Mi gond lehet vele?”
„Ennyi idő alatt miért nem vitték el?”
„Biztos van valami rejtett hiba.”
Ez az a pont, amikor egy ingatlan beég a piacon.
Ilyenkor már nem az számít, mennyit ér valójában, hanem az, hogy a vevők bizalmatlanok lesznek, és inkább kivárnak.
Az ingatlan innentől nem vágyott termék, hanem gyanús ajánlat lesz.
A paradoxon: reális áron többet ér
A legnagyobb ellentmondás az egész folyamatban:
Reális áron gyorsabban eladható,
kevesebb stresszel,
kevesebb alkutérrel,
és gyakran magasabb végső árral.
Reális áron gyorsabban eladható,
kevesebb stresszel,
kevesebb alkutérrel,
és gyakran magasabb végső árral.
Ha az ingatlan eleve reális áron kerül ki a piacra, az aktív és fizetőképes vevők azonnal reagálnak – sőt, akár versenyhelyzet is kialakulhat.
Miért esnek ebbe a csapdába sokan?
Ez teljesen emberi:
érzelmi kötődés az otthonhoz,
a „nekem megér ennyit” érzés,
a hirdetésekben látott (de nem eladott) árak,
a remény, hogy „hátha jön egy jobb vevő”.
érzelmi kötődés az otthonhoz,
a „nekem megér ennyit” érzés,
a hirdetésekben látott (de nem eladott) árak,
a remény, hogy „hátha jön egy jobb vevő”.
Ez nem hiba. Ez egy természetes működés.
Hogyan segít egy aktív ingatlanközvetítő?
Egy tapasztalt, aktív ingatlanközvetítő
nem a vágyárból indul ki, nem a hirdetési árakhoz igazodik, hanem valós eladási adatokból dolgozik.
Tudja, hogy mennyiért kelnek el a hasonló ingatlanok, mennyi idő alatt, és milyen ár az, amire a vevők ténylegesen reagálnak.
A cél tehát nem az, hogy minél magasabb árat írjunk ki, hanem az, hogy a lehető legjobb áron, a legrövidebb idő alatt sikeres eladás történjen.
Tudja, hogy mennyiért kelnek el a hasonló ingatlanok, mennyi idő alatt, és milyen ár az, amire a vevők ténylegesen reagálnak.
A cél tehát nem az, hogy minél magasabb árat írjunk ki, hanem az, hogy a lehető legjobb áron, a legrövidebb idő alatt sikeres eladás történjen.
Összegzés
A túlárazás gyakran nem nyerési stratégia, hanem rejtett veszteség: értékvesztés,
időveszteség,
bizalomvesztés a piacon.
időveszteség,
bizalomvesztés a piacon.
Egy reálisan beárazott ingatlan nem olcsóbb, hanem többet ér, mert a piac elfogadja.